Ralf Hauck

RALPH HAUCK

Experte für Cross- und Upselling


Service durch Verkauf - Verkauf durch Service


Sie kennen sicher das klassische Cross-Selling aus eigener Erfahrung. Der Verkauf ist abgeschlossen und Sie werden dann noch nach einem weiteren Produkt gefragt. Das Gefühl, das dabei entsteht: „Jetzt habe ich hier Geld ausgegeben und zum Dank soll mir jetzt noch was zusätzlich auf´s Auge gedrückt werden.“ Die Kundenzufriedenheit geht in den Keller.

Bei einem intelligenten Cross-Selling ermittelt der Verkäufer, bevor er ein Zusatzangebot unterbreitet, ob beim Kunden für dieses Produkt überhaupt ein Bedarf besteht. Nur wenn dies der Fall ist, spricht er den Kunden darauf an. Jetzt entsteht ein ganz anderes Gefühl: „Der hat mir ganz genau zugehört und hat jetzt auch noch einen guten Vorschlag für mich.“ Die Kundenzufriedenheit steigt!

So entsteht für den Kunden durch den Zusatzverkauf ein verbesserter Service und für den Verkäufer durch einen zusätzlichen Service ein Zusatzverkauf.

Fragen an Ralph Hauck

Wie leben Sie die Kunst des Verkaufens?

Die zwei wichtigsten Prinzipien in meiner Verkaufsphilosophie sind Authentizität und Kundenfokus.
Authentizität bedeutet, dass ich im Gespräch mit meinem Gegenüber ich selbst bin. Viele Verkäufer spielen eine Rolle. Dies nimmt der Gesprächspartner wahr, was ein ungutes Bauchgefühl auslöst. Wenn man als Kunde den Verkäufer schon als unecht empfindet, wie soll man dann seinem Angebot vertrauen?

Das zweite Prinzip, Kundenfokus, bedeutet, dass mein Kunde, seine Bedürfnisse und seine Ziele im Zentrum meines Handelns stehen. Ich, meine Ziele und meine Bedürfnisse spielen zunächst keine Rolle. Als Verkäufer werde ich automatisch erfolgreich, wenn ich meinem Kunden dabei helfe, seine Vorstellung zu verwirklichen.

Erste Hilfe für ein erfolgreiches Crossselling!


Entwickeln Sie Servicefragen zu dem Produkt, das Sie zusätzlich verkaufen wollen.
Sinn der Servicefragen ist es, einen möglichen Bedarf für das Zusatzprodukt zu ermitteln. Diese Servicefragen bauen Sie dann zu Beginn des Verkaufsgesprächs in der Kontaktphase oder bei der Bedarfsanalyse in der Analysephase mit ein.

Erkennen Sie dadurch den Kundenbedarf, unterbreiten Sie dann nach Abschluss des ursprünglichen Anliegens Ihr Cross- oder Upselling-Angebot.

Was ist die wichtigste Eigenschaft, um ein gutes Gefühl bei der Unterbreitung eines Zusatzangebotes zu haben?


Durch den Einsatz der Servicefragen werden das Cross- 
und Upselling vom Kunden und vom Verkäufer nicht

als Verkauf, sondern als wertvoll empfundene zusätzliche Serviceleistungen in Beratungsgesprächen empfunden.

Der Kunde fühlt sich durch die empfundene Aufmerksamkeit besonders wertgeschätzt und

wohl in seinem Gespräch.

Das daraus entstehende positive Feedback weckt die intrinsische Motivation des Verkäufers und der gewinnt schnell Sicherheit und Freude beim serviceorientierten Cross- und Upselling. Und durch den entstehenden Zusatzumsatz und -gewinn entsteht dann zum Schluss auch noch beim Unternehmer ein positives Gefühl.

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Ralf Hauck

Neustart 2020 - 
Unternehmens- /Lebenswelten nach dem Shutdown

Lebenskunstkongress 2020

24. Oktober 2020, Hamburg


Programm

ACHTUNG - begrenzte Plätze!
Wählen Sie jetzt Ihr Ticket


Platin

Kongress, 1:1 mit dem Speaker Ihrer Wahl plus Seminar mit Dr. Helmut Fuchs

1.694,00


  • Zugang zum Event
  • VIP-Plätze 
  • kostenfreie Snacks
  • Speaker-Produkt-Paket
  • 1:1 Beratung mit einem Speaker Ihrer Wahl*
  • Platin-Spezial: Seminar 2,5 Tage Mindsetting & Inner Coaching in Bad Sulza*
  • Dauertiefpreis: Sie sparen € 696 Euro
Silber

Kongress

295,00


  • Zugang zum Event
  • Sitzplatz in den mittleren Reihen
  • kostenfreie Snacks
  • Speaker-Produkte-Paket
Basic

Simple, fast and effective flexible move

89.99

/mo

  • Working time 24/7 all days
  • Free Tea & Coffee
  • Max 15 team members
  • Superfast wifi
  • Free Kitchen
private

Simple, fast and effective flexible move

289.99

/mo

  • Working time 24/7 all days
  • Free Tea & Coffee
  • Max 15 team members
  • Superfast wifi
  • Free Kitchen

Hinweis: Sämtliche Preise verstehen sich zzgl. MwSt.


Veranstaltungsort 2020:
Hamburg
Theater im Zimmer, Alsterchaussee 30, 20149 Hamburg


Veranstaltungstermin:
24. Oktober 2020, Kongress 10.00 Uhr - 18.00 Uhr

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