Wie leben Sie die Kunst des Verkaufens?

Die zwei wichtigsten Prinzipien in meiner Verkaufsphilosophie sind Authentizität und Kundenfokus.
Authentizität bedeutet, dass ich im Gespräch mit meinem Gegenüber ich selbst bin. Viele Verkäufer spielen eine Rolle. Dies nimmt der Gesprächspartner wahr, was ein ungutes Bauchgefühl auslöst. Wenn man als Kunde den Verkäufer schon als unecht empfindet, wie soll man dann seinem Angebot vertrauen?

Das zweite Prinzip, Kundenfokus, bedeutet, dass mein Kunde, seine Bedürfnisse und seine Ziele im Zentrum meines Handelns stehen. Ich, meine Ziele und meine Bedürfnisse spielen zunächst keine Rolle. Als Verkäufer werde ich automatisch erfolgreich, wenn ich meinem Kunden dabei helfe, seine Vorstellung zu verwirklichen.

Erste Hilfe für ein erfolgreiches Crossselling!

Entwickeln Sie Servicefragen zu dem Produkt, das Sie zusätzlich verkaufen wollen.
Sinn der Servicefragen ist es, einen möglichen Bedarf für das Zusatzprodukt zu ermitteln. Diese Servicefragen bauen Sie dann zu Beginn des Verkaufsgesprächs in der Kontaktphase oder bei der Bedarfsanalyse in der Analysephase mit ein.

Erkennen Sie dadurch den Kundenbedarf, unterbreiten Sie dann nach Abschluss des ursprünglichen Anliegens Ihr Cross- oder Upselling-Angebot.

Was ist die wichtigste Eigenschaft, um ein gutes Gefühl bei der Unterbreitung eines Zusatzangebotes zu haben?

Durch den Einsatz der Servicefragen werden das Cross- 
und Upselling vom Kunden und vom Verkäufer nicht

als Verkauf, sondern als wertvoll empfundene zusätzliche Serviceleistungen in Beratungsgesprächen empfunden.

Der Kunde fühlt sich durch die empfundene Aufmerksamkeit besonders wertgeschätzt und
wohl in seinem Gespräch.

Das daraus entstehende positive Feedback weckt die intrinsische Motivation des Verkäufers und der gewinnt schnell Sicherheit und Freude beim serviceorientierten Cross- und Upselling. Und durch den entstehenden Zusatzumsatz und -gewinn entsteht dann zum Schluss auch noch beim Unternehmer ein positives Gefühl.